イベント制作

同じ予算で「展示会」が「オモシロイ祭り」に変わる5つのこと

展示会成功の秘訣
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準備8割、現場は楽しむ。人は仲間、目指すは来場者のハッピーを丁寧に伝えること。

「企画8割、準備8割」とはズバリよく言ったもので、カフェでもアパレルショップでもイベントでも制作でも、どんな業種でも同じことが言えると思います。

今回は展示会に特化したお話。

いっつも思うことが何個かあって、これがどうしても伝えたいのです。

1.名刺の数を取ることを目的とするのは、もうやめよう。

2.コンパニオンさんやスタッフさんはモノじゃない、人です。

3.クライアントを喜ばせるだけの代理店の存在。クライアントの先のお客さんだろ?

4.そもそも展示会に出展することが目的になってないか?

5.MC(司会)さんにガチガチの台本を渡しても来場者には伝わらない。まるで棒読みのBGM。

他にもまだまだあるけど、約10年色んな展示会のサポートさせてもらって、思うことはこんな感じです。

来場者からしたら、同じような商品を扱ってる同じような会社がズラッと並ぶわけです。

例えるなら、中華街。ずらっと並ぶ中華街は、同じようなディスプレイで同じような食べ物が並んでます。

いざ、お店を選ぼうとすると、違いがわからないので、人が並んでるお店か、人で賑わってるお店に決定しがちです。(今は、SNSとか食べログ。。。はもう見ないかもしれないけど、ネットで先に情報ゲットできちゃいます。)

これが展示会となると、0から探す冒険。さらに、会場がめちゃくちゃ広いので、全部同じに見えてしまってスルーされてしまいます。午後になるともう疲れてしまって脚が棒状体。だから夕方に近づけば近づくほど話聞く体力も残ってない。

マイクでお話するMCのおねぇさんも、声はキレイだけど、スラスラ読みすぎるから伝わりにくい。台本が売り込み前提だから仕方ない。

そういう風景が、展示会に行くとザラにあるわけです。※全てではないけど

高い出展料と準備費用、時間もだいぶかけた割には、成果はどうなの?と非常にもったいない!!と思うことが多々あったので、僕なりにお伝えできれば嬉しいです。

1.「名刺の数を取る」ことを目的とするのは、もうやめよう。

来場者の一番の目的を知ろうという質問力と距離感が大事。

なぜならば、大量の名刺を獲得してもあとで電話かけないでしょ?そもそも、名刺もらった全員の顔と名前が一致してますか??メール送っても、他の会社も同じことやってるから展示会後は大量にメールが来るわけです。だからコレもスルーされてしまいます。

名刺の数を目的とすること自体誰もがやりがちな安易な発想だと思います。

だって、展示会で知り合って、あなたのこと忘れられないぐらいの関係が出来たら、お客さんの方から電話してくると思います。

現場で、商品説明するよりも前に、「その人が今、一番知りたいことは何か?」を、ポップやパネル、MCさんの声の力を活かして、目の前のあなたが知ってあげることが一番大事だと思います。

すごいなぁって思ったのが、少し離れた所からこっち見てる男性にそっと近づいて、関係を0から作って商談するスタッフさんは、めちゃくちゃ距離感のとり方が上手。場合によっては、1時間以上も友達みたいに話し込んでます。

少なくとも、ただ目の前を歩いてる人に、カタログを渡し投げるようなことに比べたら100倍グッドです。せめて、カタログやノベルティを配るならば、一声かけながら距離感をはかっていくことは有効的だと思います。

2.コンパニオンさんやスタッフさんはモノじゃない、人です。

AD時代の頃、よく先輩や現場慣れしているクライアントの担当者に、「このコンパニオン使おう!」って言われて「お、おん。」ってなりました。

「使う」という言葉に違和感ありありで、大抵そういうスタンスで現場に臨むクライアントや採用担当者が現場に立つと、裏で口説いたり飲みに行こうって誘うシーンを沢山見てアきました(笑)※当社比の実話多数

女の子も賢いので、うまくやりくりする訳ですが、はっぴーえんどで終わることはまずまずない感じです。

それはそれとして、現場でともに動く仲間として、嬉しい成果を上げるためのコンパニオンさんとの出逢い方を僕なりにまとめてみました。

良い事務所の、いいマネージャーと知り合う

ほとんどのコンパニオンさんは、どこかの事務所に所属しています。

コンパニオン事務所は全国に沢山ありますが、僕はだいたい数社の敏腕マネージャーさんと仲良くさせてもらってます。現場当日に、体調が悪くてどうしても来れなくなった時、代わりのコンパニオンさんを急きょ手配してもらって助けてもらったことも多々あります。

いいコンパニオン事務所は、所属しているコンパニオンさんをめちゃくちゃ大事にしてるのと、どの子が何が得意でレギュラーは何本あって、この前の現場もめちゃくちゃ喜ばれたオススメの子を常に把握しています。

だから、僕はいつも「この現場でオススメの人は誰ですか?」って聞いたら、即答してくれます。どのポイントでオススメかまで教えてくれます。現場でも、そのマネージャーとコンパニオンの関係がいい関係かどうかは、話してる感じをみたらすぐわかります。

逆に、お願いしないコンパニオン事務所は、そういうこと把握してないし、オススメが分からないので、3サイズと可愛い子ということでしか違いがわかりません。

だから、コンパニオン事務所のマネージャーとのつながりはとても大事です。

お願いする時に、レギュラー現場があるかどうかをきいてみる

イベント業界ってとても狭いです。また、コンパニオンさんも、複数の事務所に登録している人も沢山いるので、リストをもらった時に、「あ、この子この前別の事務所のリストにもいたよ」っていうのは当たり前です。

本当、人にもよりますが、レギュラーの現場を持ってるコンパニオンさんは、高確率でまたお願いすることが多いです。その企業のカラーに合ったコンパニオンさんを探している時に、こちらが趣旨とポイントを伝えるだけで、理解して動いてくれます。

だから、もしコンパニオンさんを探す時は「レギュラーの現場ってありますか?」「どんな現場ですか?」って質問して、明確に答えがかえってきたらまずまずGO!だと思います。

「組み合わせ」を考える

現場の担当配置を決める時、いつも考えるのが「組み合わせ」です。

ベテランさんばかりじゃなくて、現場経験は少ないけれど、元気で初々しい、現場が明るくなるようなコンパニオンさんと組み合わせたりします。そうすると、今回の現場を終えて、次回同じ現場の時には、見違えるほど仕事できるようになってて、一度知り合ってるから仕事がし易いのと、例え失敗しても、ベテランの先輩コンパニオンさんが教えてくれるからです。

先輩・後輩の仲が、現場を通して良くなっていって仕事も覚えて現場を覚えると、僕は思います。

3.クライアントを喜ばせるだけの代理店の存在。見るのはクライアントの先のお客さんだろ?

って思うこと多々有り。

全てが全てではないけれど、代理店のあり方に疑問を持ってるのは僕だけじゃないと思います。

出展社の社長や担当者を喜ばせる提案をして、ビッグマネーをゲットしている場面を色々見てきました。それが良いとか悪いとかの話ではないけれど、実際にマスの力を使って掲載・放映することをメリットとして大金を掴んでた組織も、時代が変わるとともに通用しないということを出展社自体が気付いて、今では有名だったイベントも縮小したのを目の当たりにしました。

賑やかさとか、華やかな世界だったけど、それに消費者が付いてこなくなったのは現在の状況だと思います。

だから、代理店はブームな提案もいいけれど、それよりも、出展社の先のお客さんが喜ぶ提案をするほうが良いと思いますが、これは賛否両論あるだろうけど。

4.そもそも展示会に出展することが目的になってないか?

展示会を出すことを目的にして、大きなお金を使うことほどリスキーなことはありません。

出展社はそのつもりはないだろうけど、結果そうなってしまっている出展社さんがいたり居なかったり。

一つの大きな原因は、「準備にかける時間がなかった」か、「商品を展示するだけで売れる」と思いながら準備してしまってる場合。特に商品力に自信がある出展社のあるある話ですが、現場のパネルや販促物がスペックの羅列になってしまってる場合が多いです。 ※これもあくまで当方比です。

これはエクスペリエンス・マーケティングで藤村先生が提言している、「体験」をキーワードにすれば、来場者の反応は変わると思います。視点を変えるだけ、と藤村先生はよく言われてますが、本当にそう思います。

「スペック=自慢」と考えると、「体験=来場者が求めているもの」に改善できると思います。

展示会に出展して、新たなビジネスチャンスを!!というのは、主催側がよく使うキャッチフレーズですが、それよりも、展示会に出展して、来場された方一人ひとりと関係を築くこと。

誰に、(どんな言葉やデザイン・空間で)何を伝えて、どうしてほしいのか。

ここを整理するのは、特に最初はとても時間と知恵と話し合いが必要だと思います。

だから、今展示会への出展を考えている人たちは、「誰に何を伝えてどうしてほしいのか?」を今一度考えて答えを出す時間を作れば、展示会出展の準備の内容や来場者の反応が変わると思います。

5.MC(司会)さんにガチガチの台本を渡しても来場者には伝わらない。まるで棒読みのBGM。

マイクを持ってキレイな声でストーリーを語りかけてくれる人の事をMCさんと呼びます。

よく展示会であるのが、ガチガチの台本をスラスラ読んでいるシーンです。

今まではそれで良かったのかもしれない。

ベテランのMCさんになればなるほど、逆に砕けて話するのが駄目!って思っている人も多いかもしれません。※コレも僕比

でもね、1本の通りに、同じような会社が沢山並んでて、同じような説明をしているMCさんも並んでる時は特に、個性が薄れてしまって、まるでBGMのように聞こえます。てか、誰も聞いてないし(笑)みたいなシーンも、現場ではザラに見ます。

そうならない工夫として、いつも一緒に現場でお願いしているMCさんは、ここが違う。

話し言葉で、少し砕けた感じで、語りかけるように、まるで知り合いかのように、一人ひとりに目を合わせて声をかけるように、とお願いしています。

これも、エクスペリエンス・マーケティング(通称:エクスマ)から活用させてもらっています。

例えば冒頭に、「これ、知らないとホント損ですよ?」とか「みなさん、●●が××なのってご存知ですか?」とか、エクスマPOPの要素なんですけど、今来場者が一番興味があるだろうことを先に伝えることです。話言葉で。

会社の案内とか、商品の案内は最後です。なんなら言わない(笑)

今までは、そうやってエクスマの要素も入れた台本も作ると、反応してくれる来場者がとても増えました。

だから、出展ブースの前には、話を聞きたくなるきっかけを作れたりもします。

そこに、MCさんの個性も加えて、楽しい現場づくりをしていくと、MCさんは自分から商品のことに興味が沸いて、「もっと分かりやすく伝えるにはどうしたらいいか?」という、もっと伝えたいスイッチが入って、終わりに近づけば近づくほど、トークに磨きがかかり、来場者だけじゃなくて、ストーリーを聞いていた周りの出展社さんさえも、興味が出て話を聞きにきてくれたり。

感動したのが、展示会最後のトークタイムで、MCさんのストーリーを聞いた来場者・出展社から、拍手喝采をもらって終わったということも、携わった現場ではあります。

それぐらい、MCさんの声の力、ストーリーの力はめちゃくちゃ重要です。

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そんな感じで、まだまだありますが、今回展示会で僕が「こうしたらもっと良くなるのに」って思うことをつらつらと描いてみました。

特に、展示会出展にこれから力を入れようとしている人に、少しでも参考になれば嬉しいです。

長文、お読みいただいてありがとうございました。

今回は以上です。